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多說一句話,門店業績提升50%!

時間:2019-02-20 13:14:23  來源:青年創業網  作者:

     “您還需要再點點別的什么嗎?多加2元,小杯可樂可以換大杯哦!”

 

這是麥當勞收銀員經常對顧客說的一句話。有些顧客在聽到這句話后,會很高興地購買其他產品。麥當勞就靠這2元,每年增加幾個億的利潤。
其實生活中有很多這樣的例子,就因為多問了這么一句話,10個人當中,至少會有4~5人會接受,這樣一來,門店的銷售額自然會有所增長。
這句話聽起來很普通,可背后卻暗藏玄機。它使用了我們最熟知的“連帶銷售”套路,是一種在促銷中追加銷售的方法,用得好了,分分鐘提升業績。
據不完全統計,門店業績的50%來自連帶銷售,在進行單品實際利潤貢獻測算時,連帶銷售單品的利潤率也要高過主推單品的利潤。而來自消費者的購買心理調查統計,幾乎80%的消費者,尤其是女性消費者,光顧帶有或優惠或打折的門店的概率,要幾倍于那些沒有進行優惠或連帶銷售政策的門店,因此,慣用連帶銷售,是零售門店的法寶之一。
那么,連帶銷售有哪些注意事項呢?
 
錦上添花
 
首先要認清一個本質:開展連帶銷售是為了給顧客更大的增值和好處,滿足顧客的多樣性需求。也就是說,連帶銷售帶給顧客的作用就是“錦上添花”,是為了讓顧客變得更好。
在這樣的認知前提下,店老板要先對顧客的消費能力做出預估,充分尊重顧客的感受和實際需求,確保你介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯系,否則說再多也是徒勞的。比如,顧客來買禮品送人,問了幾個產品價格后,選了一個最便宜的,這個時候店老板做連帶銷售就要以價格低的產品入手,讓顧客感覺你是為他省錢,替他著想。
另外,當你向顧客推薦商品時,要學會用最快的速度把具體的貨品展示給顧客,不多耽誤顧客的時間,因為在收銀階段,顧客肯留給你的時間也就十幾秒。
 
得寸進尺
 
俗話說:得寸進尺。連帶銷售是建立在“得寸”的基礎上,然后采取的行動。成單是連帶銷售的前提。
要注意,在銷售的初期,顧客還沒有明確購買產品的情況下,進行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起他們的警覺、反感,這是顧客購買的逆反心理。
然而,當顧客在自主購買一些產品后,你再做追加銷售,顧客就會認為你是在幫助他獲得更完美的服務,而不是為了推銷他認為可有可無的產品!顧客會購買你追加的銷售,也是對他自己之前要做出購買決定的一種認可。
一個社區超市老板就講過一個故事:小區的顧客來店里給孩子買牛奶,老板娘結賬時順口說了一句,今天母親節,我們這里有神采煥發黑芝麻乳,美容養顏適合女性,要不要來一提送給媽媽?顧客聽了二話沒說就買了一箱回家,走之前還特別感謝老板娘提醒他。
 
有利可圖
 
大師科特勒說:“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠。”這句話說得雖然有點夸張,但卻是真理。連帶銷售的成功,無非是給出了一個簡單但是可以打動人的理由。
當顧客在結賬時,一句“再買一件就能享受8折喲,您還需要順便買點什么呢?”讓顧客花更少的錢,可以買到同質量的商品。面對這樣的驚喜,顧客怎會舍得放棄呢?
作為門店常用絕招之一,連帶銷售法之所以屢試不爽,是因為它設計了一個產品消費鏈,這些產品可以同屬一系列,也可以不是,讓消費者購買套餐比單獨購買一個產品更省錢,且可造成劃算實惠的印象。從這個意義來說,店老板可以把門店的產品拿出來比較一下,看能否給顧客設計好一個非常簡單、一看就懂、不需要多加解釋的產品組合或者服務。
總之,連帶銷售經驗就是:看到有消費潛力的顧客,別怕麻煩,多和顧客接觸,找話題找事做,語言富有親和力,然后找到機會切入顧客的消費需求,展示相應產品的優點特性,使顧客產生認同,從而產生銷售。
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