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創業公司該如何選擇最佳銷售人選?

時間:2017-04-18 14:12:58  來源:青年創業網  作者:

大家有沒有看過童話《金發姑娘和三只熊》呢?迷路了的金發姑娘未經允許就進入了熊的房子,她嘗了三只碗里的粥,試了三把椅子,又在三張床上躺了躺,最后決定小碗里的粥最可口,小椅子坐著最舒服,小床上躺著最愜意,因為那是最適合她的,不大不小剛剛好。金發姑娘選擇事物的原則就叫金發姑娘原則。金發姑娘原則指出,凡事都必須有度,而不能超越極限。然而,這個度是最難把握的。為公司雇傭第一位員工也一樣,由于是銷售運營的方向,太嫩或太老都會對企業產生長久的影響。

 

為什么首先雇傭銷售運營方向的員工呢?

一旦成立了公司,你會把大把的精力放在市場上,產品會快速迭代并為你吸引了第一批忠實用戶。早期的銷售人員往往主導性很強,他們獨來獨往,像傳道士那樣到處宣傳自己的產品,每個人都有自己的談判方式和交易周期。此時,如果你想要繼續添置銷售人員,并為打入市場而進行統一謀劃時,你會發現根本沒有決策所需要的市場數據。銷售人員的不一致性使得信息獲取方面產生了巨大的鴻溝,這幾乎是與生俱來的先天性問題。

這時銷售運營的重要性就體現出來了。事實上,數據整合只是銷售運營的眾多職責之一。

銷售運營的具體職責并不明確,但可以肯定的是,它絕對不可或缺。銷售自動化以及效率工具的出現,加上消費者的理智判斷,一切的一切使得銷售運營應運而生。在哈佛商業評論(HBR)去年發表的一篇文章中,作者發現:那些頂級的銷售組織,其運營和行政支持的比例是普通公司的兩倍。因此,作者甚至提出了警告:“千萬不要過分追求成本的節省而低估了銷售運營和行政支持的作用,以后你們會深受其害。磨刀不誤砍柴工,他們是無價的。正是因為這些人員的存在,銷售人員才能專注于客戶與市場,實現公司的穩步增長。”

有了銷售運營人員之后呢?

第一個銷售運營人員一定是直接與銷售總監對接的,要不就是與主管銷售團隊的財務部門對接。無可避免的是,第一位銷售營運人員,一定要有三頭六臂才能應付得來。她既要負責客戶關系管理,又要評估和購進效率工具;既要組織會議,又要控制各種交易,甚至連價目表都要參考她的意見。

這時候就需要把事情按照優先次序排好,畢竟你雇傭的只是一個普通人,她沒有辦法把這么多事情都完成的滴水不漏。你這時得評估一下手頭的團隊(能力、背景、經驗、工作量等)和工作系統,找出優先點和關鍵點。如果你想要最大化地利用運營人員來提高你的效率和獲取利潤的能力,那就先幫她從重要舉措戰略入手,推動公司發展。

在一個公司的成長軌跡中,有一些主要的職責是營銷運營人員需要注意的。你可以從以下幾個大方向入手,找到自己公司最重要的幾點:

•總結和分析

•談判交易

•客戶關系管理/效率工具

•報酬/傭金

•銷售支持

•戰略與規劃

第一位員工該分配到哪個崗位呢?

如果這是公司雇傭的第一位員工,你有三個選擇:

•銷售管理人員

•銷售運營經理/主管

•銷售運營負責人

無論把第一位員工放在哪個崗位都有利有弊,你需要靈活變通,根據團隊的狀況三思而后行。

假如銷售運營分析者太嫩的話

根據我多年的經驗,公司的第一位雇傭者往往是由實習生轉正的。

但是,如果你的公司增速非常快或是配備了強大的銷售引擎,千萬從創立公司伊始就規劃好數據結構和處理流程。因此,如果招進來一位新手,她將對此一無所知。相反,如果招進來一個有經驗的老手,她會不厭其煩地一遍遍打牢基礎,為后續活動做好準備。

假如銷售運營分析者太老道的話

這類人成為第一位雇傭者的概率非常小。由于他們有過工作經驗,所以不再是一張白紙,而是被貼上了“在哪里哪里工作過”“做過什么什么”等等的標簽,但也正是這些經歷使得他們在初創公司有著巨大的價值。這類人的價值在銷售人員達到一定的數量時會被激發出來,根據我多年的經驗,這個關鍵點是75人。

當然,我的建議并不是金科玉律,事情一定要放在大環境下進行整體考慮。此外,考慮問題時不要忘記金發姑娘原則,凡事都必須把握好度。

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